Kim jest handlowiec?

W dzisiejszych, szybko rozwijających się czasach handlowcem jest każdy. Codziennie dokonujemy różnorodnych transakcji, mniejszych i większych. Targujemy się o korzystniejszą cenę w sklepach. Korzystamy z kredytu na mieszkanie lub samochód. Rozmawiamy z szefem o podwyżce i budżecie na następny rok. Negocjujemy z dziećmi w domu. Swoją drogą, dzieci są najlepszymi negocjatorami – jak tu się oprzeć tym proszącym oczom…

Umiejętność sprzedaży przydaje się nie tylko zawodowym handlowcom. My wszyscy od najmłodszych lat podejmujemy działania umożliwiające osiągnięcie naszych celów. Wykorzystujemy umiejętności komunikowania się, żeby przekonać innych do podjęcia jakiejś akcji. Komunikacja jest kluczem do sukcesu, więc poprzez doskonalenie zdolności sprzedażowych możesz wzmocnić swoją skuteczność zarówno zawodową, jak i osobistą.

Jak to się ma do zawodu handlowca? Jakie kompetencje powinien posiadać handlowiec sukcesu? Wypiszę je w formie listy:

– lubiany;

– mający pozytywną postawę psychiczną;

– znający swoje produkty;

– potrafiący pozyskać i utrzymać klientów;

– efektywnie organizujący swój czas;

– reagujący na zastrzeżenia;

– profesjonalny;

– wyglądający dobrze i zdrowo.

Co Twoim zdaniem jest najważniejsze? Uważasz, że powinno się dopisać coś do tej listy? W których obszarach TY czujesz się najlepiej?

Dobry sprzedawca wychodzi naprzeciw potrzebom klienta

Sprzedaż odgrywa ważną rolę w życiu każdego człowieka. O tym, jak bardzo ważną, możemy przekonać się na co dzień. Zjawisko to da się zaobserwować na każdym kroku. Sprzedajemy produkty, usługi, a nawet własne zdolności – pracując. Wszystko poza nadrzędnymi wartościami podlega prawu kupna i sprzedaży. Celowo generalizuję. Nie wspominam o wyjątkach, które prawdopodobnie przychodzą Ci na myśl. Tak, one istnieją, ale stanowią potwierdzenie reguły.

Skoro wszystko można sprzedać i wszystko można kupić, to dlaczego te same produkty i usługi czasem sprzedają się lepiej, a czasem gorzej? Czy zależy to od jakości produktu bądź usługi? Być może. Ale co w przypadku sytuacji, gdy mówimy o dwóch identycznych rzeczach od tego samego producenta? Wyobraźmy sobie, że w sklepie „A” dany produkt rozchodzi się jak ciepłe bułeczki, natomiast w sklepie „B” zalega na półkach. Jak to możliwe? Jeżeli różnica nie wynika z jakości oferowanego produktu, to gdzie leży przyczyna? Wygląda na to, że w samym procesie sprzedaży.

Wbrew pozorom sprzedaż jest procesem skomplikowanym. Sprzedawcy prześcigają się w ubarwianiu i uatrakcyjnianiu swoich ofert tylko po to, by zyskać klientów. Uczą się technik i metod sprzedaży, a potem często stosują je nieudolnie, co tylko wyprowadza Was z równowagi. Prawda jest taka, że mogą nawet stawać na rzęsach, ale i tak nie uda im się nic wskórać w sytuacji, gdy TY TEGO PO PROSTU NIE POTRZEBUJESZ.

Rozejrzyj się teraz dookoła siebie. Jakie rzeczy Cię otaczają? Czy aby na pewno w pełni z nich korzystasz, wszystkie Ci służą, bez żadnej rzeczy nie możesz się obyć? Nie? A no właśnie… Nie potrzebujesz ich, nie są Ci niezbędne, a mimo to posiadasz je. Jednak nie odczuwasz dyskomfortu psychicznego z tego powodu, że najzwyczajniej w świecie zalegają na półkach, bo wiesz, że pewnie jeszcze Ci się przydadzą, może raz, może dwa, może więcej. Jak to więc jest?

Można powiedzieć, że dobra sprzedaż przechodzi przez dwa ważne etapy. Pierwszy polega na uświadomieniu klientowi jego potrzeb, a drugi – na zaspokojeniu ich.

Tylko ci, którzy potrafią właściwie rozpoznać potrzeby klienta, uświadomić mu je, a następnie zaspokoić, mogą nosić miano dobrego sprzedawcy. Jednak supersprzedawcą jest ten, kto dodatkowo potrafi sprawić, że klient po zakupie danego produktu nie będzie czuł dyskomfortu psychicznego. W psychologii zjawisko to funkcjonuje pod nazwą dysonansu postdecyzyjnego.

Sprzedaż nie jest więc wciśnięciem klientowi czegoś na siłę. Samo określenie „na siłę” świadczy o tym, że klient najwyraźniej danej rzeczy nie potrzebuje. Aby sprzedaż była zadowalająca dla osoby kupującej, powinna zawierać jeszcze trzeci etap. Oznacza on wspólne uargumentowanie klienta i sprzedawcy o słuszności wyboru konkretnego produktu lub usługi.

Jednak gdy klient nie potrafi sam tego uargumentować, nie ma nic gorszego niż stwierdzenie „na pewno się to Panu przyda”. Przecież każdy sam dobrze wie, co mu się przyda, a co nie! Lecz jeśli i sprzedawca, i kupujący znajdą razem argumenty przemawiające za zakupem, można mówić o udanej sprzedaży. Sprzedawca będzie mieć poczucie, że zaspokoił potrzebę klienta i wyszedł mu naprzeciw. Klient z kolei czuje satysfakcję z podjęcia dobrej decyzji.

Oczywiście właściwe zdefiniowanie potrzeb klienta to sprawa niełatwa. Jednak istnieją tacy, którzy na zdolności definiowania potrzeb klienta. No i na zaspokajaniu zarabiają więcej niż konkurencja.