Kim jest handlowiec?

W dzisiejszych, szybko rozwijających się czasach handlowcem jest każdy. Codziennie dokonujemy różnorodnych transakcji, mniejszych i większych. Targujemy się o korzystniejszą cenę w sklepach. Korzystamy z kredytu na mieszkanie lub samochód. Rozmawiamy z szefem o podwyżce i budżecie na następny rok. Negocjujemy z dziećmi w domu. Swoją drogą, dzieci są najlepszymi negocjatorami – jak tu się oprzeć tym proszącym oczom…

Umiejętność sprzedaży przydaje się nie tylko zawodowym handlowcom. My wszyscy od najmłodszych lat podejmujemy działania umożliwiające osiągnięcie naszych celów. Wykorzystujemy umiejętności komunikowania się, żeby przekonać innych do podjęcia jakiejś akcji. Komunikacja jest kluczem do sukcesu, więc poprzez doskonalenie zdolności sprzedażowych możesz wzmocnić swoją skuteczność zarówno zawodową, jak i osobistą.

Jak to się ma do zawodu handlowca? Jakie kompetencje powinien posiadać handlowiec sukcesu? Wypiszę je w formie listy:

– lubiany;

– mający pozytywną postawę psychiczną;

– znający swoje produkty;

– potrafiący pozyskać i utrzymać klientów;

– efektywnie organizujący swój czas;

– reagujący na zastrzeżenia;

– profesjonalny;

– wyglądający dobrze i zdrowo.

Co Twoim zdaniem jest najważniejsze? Uważasz, że powinno się dopisać coś do tej listy? W których obszarach TY czujesz się najlepiej?

Reklamy

Kilka słów o marketingu

Znany zespół De Mono śpiewa: Wszystko jest na sprzedaż. Każda, nawet najmniejsza rzecz może być przedmiotem zainteresowania konsumentów. Ważne tylko, aby odpowiednio przedstawić im ofertę.

Nawet nie zastanawiamy się, iloma komunikatami marketingowymi jesteśmy codziennie zasypywani. Ulotki na ulicy, billboardy, promocje w supermarketach, reklamy internetowe, radiowe i telewizyjne… Sztab ludzi pracuje, aby reklama została zauważona i trafiła do grupy docelowej, a przede wszystkim żeby była skuteczna.

Angus McLeod powiedział: Na tym musi właśnie polegać cały twój marketing: na wytłumaczeniu potencjalnym nabywcom, w jaki sposób możesz uczynić lepszym ich własne życie. Do tego się to wszystko sprowadza. Zawsze!

We współczesnym świecie istnieje wiele małych i średnich firm, które oferują produkty czy usługi. Każda z nich chciałaby zarabiać krocie, utrzymać się długo na rynku. Jednak jak się wyróżnić spośród konkurencji, mając niewielki budżet?

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy, czy też zwykły pracownikiem, musisz mieć chociaż podstawową wiedzę o marketingu. To niezbędna dziedzina życia, jednak najszybciej i najbardziej intensywnie się zmienia. Co z tego, że kilka lat temu ktoś ukończył najlepsze studia z marketingu – sposoby promocji są co roku nowe. Kiedyś modne i skuteczne były ulotki, później duże billboardy.

Dzisiaj każde, nawet najmniejsze przedsiębiorstwo korzysta z kanałów social media. Promuje się na Facebooku, umieszcza filmiki na YouTube lub stosuje marketing szeptany. Strony internetowe muszą być co jakiś czas uaktualniane. Obecne społeczeństwo jest bardzo wymagające i nie wybacza różnego rodzaju wpadek czy niedociągnięć. Należy więc mieć szeroką wiedzę, aby nie popełnić żadnego błędu.

Również z perspektywy pracodawcy liczy się, aby osoby chcące nawiązać współpracę były kreatywne i pełne pomysłów oraz się stale doszkalały – niezależnie od tego, o jakie stanowisko się ubiegają. Widać wtedy, że chcą coś robić ponad normę, starają się i mają zapał.

Niezależnie od poziomu stanowiska, na którym się znajdujemy, wiedza marketingowa jest niezbędna do poprawnego funkcjonowania w firmie oraz do prawidłowego funkcjonowania samej firmy. Często się bowiem zdarza w przedsiębiorstwach, że nikt, z wyjątkiem działu marketingu, nie identyfikuje się ze strategią marketingową wytyczoną przez dział kreatywny. Z tego powodu firma zyskuje niespójny wizerunek, gdyż pozostali pracownicy nie są świadomi ważności działań marketingowych. Dla wielu jest to tylko tak zwana otoczka, która ma wzbudzić zamieszanie, ale samym pracownikom nie jest do niczego potrzebna.

Otóż nic bardziej mylnego. Dobry marketing może zrodzić się tylko tam, gdzie istnieje spójność strategii marketingowej z obieranymi działaniami marketingowymi. Skutkuje to identyfikacją z firmą i podświadomym postrzeganiem firmy przez pracowników w sposób przedstawiany im przez dział kreatywny. Dopiero tak wewnętrznie zakorzeniona strategia marketingowa dobrze zadziała na zewnątrz. Dotyczy to zwłaszcza nowo powstających firm oraz firm sektora MMSP.

Podstawową wiedzę z marketingu powinien mieć każdy, a dopiero osoby kreatywne i rozumiejące kwintesencję działań marketingowych powinny tę wiedzę wykorzystywać na polu działań stricte marketingowych.

Dodam na koniec, że zaplanowane szkolenie z marketingu na rok 2016 odbędzie się w kwietniu. Więcej informacji pod linkiem: http://cs.unlimitedgroup.pl/szkolenie,content,7,szkolenie-marketing-i-reklama-psychologia-i-kreatywnosc.html

Czy powinienem zmienić pracę?

Ostatnio dużo osób uczestniczących w prowadzonych przeze mnie konsultacjach zawodowych przychodzi z różnymi wątpliwościami dotyczącymi swojej pracy. Zazwyczaj problem ten pojawia się u tych, którzy mają zaburzoną harmonię pomiędzy czasem poświęcanym na pracę a czasem przeznaczanym na życie rodzinne i osobiste. Wbrew pozorom odpowiedz okazuje się bardziej prosta niż im się wydaje.

zmiana pracy

Jednak patrząc na tryb, w jakim funkcjonuje dzisiejszy człowiek pracy, takie niepewności wcale nie dziwią. Nie ukrywam, że i ja sama zadawałam sobie nieraz pytanie: czy nie pracuję za dużo? czy to, co robię, nie jest czasem zbyt wyczerpujące i stresujące? Mówi się przecież, że pracujemy po to, żeby żyć, a nie żyjemy po to, by pracować. Zaczęłam więc bacznie obserwować siebie, by doszukać się bardziej uniwersalnych wniosków.

Jak zatem sprawa wygląda w moim przypadku? Cóż, rzeczywiście sporo czasu poświęcam pracy, choć zawsze zdawało mi się, że jestem leniwa i to bardzo. 🙂 Jestem jednak również perfekcjonistką, więc jak już się za coś biorę, to nie robię tego „po łebkach”. Nie potrafię skończyć w połowie, muszę doprowadzić sprawę do końca dopóty, dopóki nie osiągnę założonego w mej głowie efektu. Codziennie piętrzy się przede mną sporo zadań do zrobienia i każde chcę wykonać na oczekiwanym przeze mnie poziomie. Przez to wiem, że poświęcam na działania więcej czasu niż powinnam. Jednocześnie zdaję sobie sprawę, że jeśli przeznaczę na coś tyle czasu, ile potrzebuję, stworzę coś na zadowalającym mnie poziomie, za czym będzie stała jakość. Z jakością natomiast wiąże się zadowolenie klienta, a jego jawna satysfakcja wyrażona słowem mówionym czy pisanym jest dla mnie najcenniejsze w całej pracy. Najwięcej motywacji do dalszych działań daje właśnie pozytywny feedback od klientów. Zadowolenie klienta dodaje skrzydeł. Nie jestem pewna, czy klienci naszej firmy mają w ogóle tego świadomość, jednak dla mnie ich satysfakcja jest jak bardzo dobry napiwek zostawiony w barze dla kelnera pod koniec pracowitego dnia.

Skoro zatem najwięcej radości daje mi fakt, że mogę zadowalać ludzi, mając jednocześnie możliwość zarabiania, zaczynam dochodzić do wniosku, że rzeczywiście żyję, by pracować. Skoro efekty moich działań dają satysfakcję klientom, a tym samym i mnie, to czyż nie o to w życiu chodzi? Czy nie chodzi o to, by być zadowolonym człowiekiem? Widocznie ci, którzy lubią to, co robią, żyją, by pracować, przy czym definicja pracy na tym etapie ulega zdecydowanemu przekształceniu. Nieraz myślałam, że jestem pracoholikiem lub zadanioholikiem, co ostatnio stało się bardzo popularnym pojęciem. Być może jestem jednym i drugim. Lubię bowiem wyznaczać sobie cel za celem i konsekwentnie je realizować. Dotyczy to jednak tylko sytuacji, gdy wiem, że robię rzeczy, które przynoszą innym zadowolenie, a mi pieniądze, za które mogę żyć. Wtedy czuję, że żyję. Być może i Ty się zastanawiasz nad tym czy, nie poświęcasz za dużo czasu na pracę. Jednak jeśli czujesz, że to, co robisz przynosi Tobie i Twoim klientom zadowolenie, to znaczy, że powinieneś się tego trzymać. Jeśli odczuwasz radość z realizacji celów w pracy i z efektów swoich działań, działaj dalej. Widocznie stoi za tym ukryty sens znany tylko Tobie. Z pewnością przekłada się też to na Twoje pozytywne funkcjonowanie w obszarze prywatnym. Choć wiemy, że powinno się oddzielać obszar pracy od domu, po prostu jest to w dużej mierze awykonalne, gdy nie czujemy zadowolenia w pracy.

Zatem jeśli uważasz, że za dużo pracujesz, ale czujesz przy tym zadowolenie z efektów swoich działań i ze zrealizowanych celów, jeśli widzisz, że Twoi klienci są zadowoleni, oznacza to, że jesteś na dobrej drodze swojej kariery zawodowej. Jeśli jednak Twoi klienci nie są do końca zadowoleni z Twojej pracy, często mają dużo zastrzeżeń, to być może czas, by zastanowić się nad tym, czy idziesz właściwą drogą. Jeśli bijesz się z myślami, czy zmienić pracę, czy podążać dalej, mimo że może wcale nie jest Ci lekko, obserwuj otoczenie. Informacje klientów w sposób pośredni odzwierciedlają Twoje podświadome nastawienie do pracy. Jeśli klienci w większości nie są zadowoleni, to znaczy, że i Ty nie jesteś zadowolony z tego, co robisz. Pamiętaj również, że nasz stosunek do pracy jest zmienny w czasie. Ucząc się obserwacji, dużo wcześniej zaczniesz zauważać ewentualne zmiany Twojego stosunku do tego, co robisz.

Czy świat nie byłby idealny, gdybyśmy nie chodzili do pracy tylko po to, by „odbębnić” to, co mamy do zrobienia? Gdybyśmy udawali się tam po to, by moc świadczyć klientom nasze usługi na najwyższym poziomie? I gdybyśmy później jako klient mogli otrzymać to, co inni są w stanie nam zaoferować w zakresie tego, co potrafią najlepiej?

Sztuka organizacji szkoleń, czyli jak freelancerzy powinni dbać o pełne zadowolenie odbiorców

Badania GUS wskazują, że co piąta osoba w wieku od dwudziestu pięciu do sześćdziesięciu czterech lat dokształcała się na kursach i szkoleniach. Widać też, że coraz więcej osób korzysta z pozaformalnych firm nauczania. Można przypuszczać, iż mamy tu do czynienia ze swoistą reakcją na zmiany wynikające z dynamicznego rozwoju świata.

Jednak nawet najlepsze szkolenie i świetnie przygotowany warsztat nie przyniosą oczekiwanej satysfakcji, jeśli uczestnicy nie skoncentrują się na treści szkolenia.

Żeby szkolenie było w stu procentach udane, zarówno szkoleniowiec, jak i organizator szkolenia powinni wspiąć się na szczyt własnych możliwości.

Trener, szkoleniowiec, czy kimkolwiek będzie osoba prowadząca warsztat, zajęcia lub wykład, musi dokonać właściwego wyboru co do organizatora szkolenia.

Firmy wynajmujące sale szkoleniowe często oferują również usługę zapewnienia organizatora szkolenia. Jednak nie jest to najlepszy wybór, gdyż te osoby nie są całkowicie oddane szkoleniu. Poza tym z reguły nie znają tematyki szkolenia, a co za tym idzie – grupy docelowej oraz poziomu jej oczekiwań. Oczywiście każde szkolenie powinno być traktowane z taką samą dbałością, ale z badań wynika, że osoby o dużym doświadczeniu i wysokich kwalifikacjach mają większe oczekiwania niż pozostali odbiorcy.

Wybór profesjonalnego organizatora to bardzo ważny element, zwłaszcza w przypadku szkoleń otwartych prowadzonych przez freelancerów. Powinna to być osoba, która organizuje każdy etap szkolenia, od pierwszego kontaktu z osobami potencjalnie zainteresowanymi szkoleniem, aż po kontakt z uczestnikami po zakończeniu szkolenia.

Posiadanie własnego organizatora stanowi ogromne ułatwienie i zdecydowanie podwyższa poziom obsługi klienta. Takie rozwiązanie często wcale nie okazuje się drogie. Trener nie musi zatrudniać organizatorów bezpośrednio. Obecnie na rynku istnieją firmy, które świadczą usługi outsourcingowe z zakresu organizacji szkoleń. Pobierają opłaty w wysokości od trzydziestu do pięćdziesięciu procent przychodu ze szkolenia, w zależności od ceny oraz czasu trwania.

W takich sytuacjach szkoleniowiec otrzymuje przypisaną do swojego projektu osobę, która zajmuje się organizacją i obsługą szkolenia od A do Z. Wtedy trener ma możliwość skoncentrowania się tylko i wyłącznie na treści szkolenia, a więc na tym, co daje mu największą satysfakcję. Jednocześnie usługa ta stanowi o wiele tańsze rozwiązanie niż zatrudnienie pomocnika na własną rękę.

Coraz więcej trenerów korzysta z tego typu rozwiązania. Duże znaczenie ma tu fakt, że to firma pracuje dla trenera, a nie na odwrót. Poza tym trener niczym nie ryzykuje. Jeżeli firmie nie uda się zebrać odpowiedniej liczby uczestników na konkretny termin, nie pobiera za to gaży, ale przekłada termin szkolenia. Prowizję pobiera dopiero po odbytym szkoleniu.

Warto pamiętać, że każde szkolenie – nawet najmniejsze – stanowi wizytówkę trenera. Zadbanie o całokształt szkolenia jest więc rzeczą konieczną. Nierzadko zdarza się, iż osoby prowadzące zdają się w pełni na niedoświadczonych organizatorów. Zdarza się też, że robią wszystko same. W takim wypadku wartość przeprowadzonego warsztatu najczęściej pozostawia sobie wiele do życzenia. Wartość takiego szkolenia maleje w oczach uczestników będących bacznymi obserwatorami i mających duży bagaż doświadczeń i porównań.

Docenienie uczestników szkolenia odgrywa niebagatelną rolę przy powodzeniu przedsięwzięcia. Należy więc zadbać o jakość nie tylko samego warsztatu, ale także kwestii organizacyjnych i związanych z obsługą klienta.

Dobry sprzedawca wychodzi naprzeciw potrzebom klienta

Sprzedaż odgrywa ważną rolę w życiu każdego człowieka. O tym, jak bardzo ważną, możemy przekonać się na co dzień. Zjawisko to da się zaobserwować na każdym kroku. Sprzedajemy produkty, usługi, a nawet własne zdolności – pracując. Wszystko poza nadrzędnymi wartościami podlega prawu kupna i sprzedaży. Celowo generalizuję. Nie wspominam o wyjątkach, które prawdopodobnie przychodzą Ci na myśl. Tak, one istnieją, ale stanowią potwierdzenie reguły.

Skoro wszystko można sprzedać i wszystko można kupić, to dlaczego te same produkty i usługi czasem sprzedają się lepiej, a czasem gorzej? Czy zależy to od jakości produktu bądź usługi? Być może. Ale co w przypadku sytuacji, gdy mówimy o dwóch identycznych rzeczach od tego samego producenta? Wyobraźmy sobie, że w sklepie „A” dany produkt rozchodzi się jak ciepłe bułeczki, natomiast w sklepie „B” zalega na półkach. Jak to możliwe? Jeżeli różnica nie wynika z jakości oferowanego produktu, to gdzie leży przyczyna? Wygląda na to, że w samym procesie sprzedaży.

Wbrew pozorom sprzedaż jest procesem skomplikowanym. Sprzedawcy prześcigają się w ubarwianiu i uatrakcyjnianiu swoich ofert tylko po to, by zyskać klientów. Uczą się technik i metod sprzedaży, a potem często stosują je nieudolnie, co tylko wyprowadza Was z równowagi. Prawda jest taka, że mogą nawet stawać na rzęsach, ale i tak nie uda im się nic wskórać w sytuacji, gdy TY TEGO PO PROSTU NIE POTRZEBUJESZ.

Rozejrzyj się teraz dookoła siebie. Jakie rzeczy Cię otaczają? Czy aby na pewno w pełni z nich korzystasz, wszystkie Ci służą, bez żadnej rzeczy nie możesz się obyć? Nie? A no właśnie… Nie potrzebujesz ich, nie są Ci niezbędne, a mimo to posiadasz je. Jednak nie odczuwasz dyskomfortu psychicznego z tego powodu, że najzwyczajniej w świecie zalegają na półkach, bo wiesz, że pewnie jeszcze Ci się przydadzą, może raz, może dwa, może więcej. Jak to więc jest?

Można powiedzieć, że dobra sprzedaż przechodzi przez dwa ważne etapy. Pierwszy polega na uświadomieniu klientowi jego potrzeb, a drugi – na zaspokojeniu ich.

Tylko ci, którzy potrafią właściwie rozpoznać potrzeby klienta, uświadomić mu je, a następnie zaspokoić, mogą nosić miano dobrego sprzedawcy. Jednak supersprzedawcą jest ten, kto dodatkowo potrafi sprawić, że klient po zakupie danego produktu nie będzie czuł dyskomfortu psychicznego. W psychologii zjawisko to funkcjonuje pod nazwą dysonansu postdecyzyjnego.

Sprzedaż nie jest więc wciśnięciem klientowi czegoś na siłę. Samo określenie „na siłę” świadczy o tym, że klient najwyraźniej danej rzeczy nie potrzebuje. Aby sprzedaż była zadowalająca dla osoby kupującej, powinna zawierać jeszcze trzeci etap. Oznacza on wspólne uargumentowanie klienta i sprzedawcy o słuszności wyboru konkretnego produktu lub usługi.

Jednak gdy klient nie potrafi sam tego uargumentować, nie ma nic gorszego niż stwierdzenie „na pewno się to Panu przyda”. Przecież każdy sam dobrze wie, co mu się przyda, a co nie! Lecz jeśli i sprzedawca, i kupujący znajdą razem argumenty przemawiające za zakupem, można mówić o udanej sprzedaży. Sprzedawca będzie mieć poczucie, że zaspokoił potrzebę klienta i wyszedł mu naprzeciw. Klient z kolei czuje satysfakcję z podjęcia dobrej decyzji.

Oczywiście właściwe zdefiniowanie potrzeb klienta to sprawa niełatwa. Jednak istnieją tacy, którzy na zdolności definiowania potrzeb klienta. No i na zaspokajaniu zarabiają więcej niż konkurencja.